Kliendiga töötades ei tohiks kunagi unustada, et teie ees on elus inimene. Inimesed on kõik erinevad, igaüks väärib individuaalset suhtumist ja lähenemist. Arvestades, et kahte identset müüki ei saa olla, on vaja osata mõista inimesi, nende käitumise motiive ja valdada suhtlemispsühholoogiat.
Juhised
Samm 1
Tutvustage ennast müümisel. Ole vestluspartnerile huvitav. Klient ei tohiks sinust väsida, see mõjutab kindlasti tema taju.
2. samm
Laiendage silmaringi, kuid välistage samal ajal üleolevus ja kõiketeadmine. Ostja tunneb seda suhtumist koheselt ja lõpetab lihtsalt teie usaldamise. Näidake talle austust, siis tunneb ta teie vastu sama. Proovige kasvatada empaatiat ja ilmutada isiklikku huvi oma suhtlemise vastu.
3. samm
Parandage oma intervjueerimise tehnikat. Küsimuste esitamisel tajuge kõlavaid vastuseid adekvaatselt. Kontrollige pidevalt, kuidas kliendist õigesti aru saate. Lisaks traditsioonilistele küsimustele küsige täpsustavaid küsimusi. Pidage meeles, et küsimused peavad olema asjakohased. Edukas müügiesindaja räägib ainult 20% kliendiga veedetud ajast ja 80% tajub vastuseid. Kuulamine on selle elukutse üks olulisemaid oskusi.
4. samm
Pakkuge oma pakkumine ainulaadseks ja ühekordseks, mitte üheks paljudest. Teie ülesanne on esitada kaupa nii, et ostjatel ei tekiks küsimust: "Mis siis?" Nad küsivad seda mõnikord teie arvates kõige ebasobivamal hetkel, rikkudes kõiki teie veenvaid argumente ja meisterlikke kõnesid.
5. samm
Müüge mitte niivõrd toodet ennast, kuivõrd selle olemasolu kliendi elus. Mõista ostja ees seisvaid probleeme ja väljakutseid. Joonistage piltlik pilt, kus need probleemid puuduvad. Enesekindluse tagamiseks uurige põhjalikult müügiks pakutavat toodet ja selle mõju.
6. samm
Ärge lähtuge kliendi loogilistest otsustest. Siin eraldatakse loogikale ainult 16%. Ülejäänud 84% on puhtalt emotsionaalsed motiivid. Nende hulgas on tavaline omandihimu, prestiiž, staatus, ahnus ja mõnikord isegi hirm kaotuse ees, mis võib tekkida, kui te ei paku seda, mida pakute. Tooge suhtluses varakult esile valdav emotsionaalne motiiv ja kasutage seda võimsat hooba.
7. samm
Ärge kärpige hindu. Rakendades seda meetodit ostja veenmiseks, pigem taganete kui asjatundlikult ärisuhte asemel. Hinnake oma aega, toodete või teenuste taset. Määrake hinnad mõistlikult sobivaks. Kõike saab odavalt müüa. Kui konkurents rajaneks ainult hinna fikseerimisel, poleks müüja amet üldse vajalik.
8. samm
Pöörake erilist tähelepanu oma toote isiklikele esitlustele. Selliste ürituste korraldamine suurendab müüki umbes kümme korda võrreldes pakkumiste saatmisega mis tahes muul viisil. Lisaks on see ainulaadne võimalus tekitada inimesele maksimaalset efekti ja müüa mitte ainult toodet ennast, vaid ka veenda ostjat tema pädevuses, suhtumises ärisse ja inimestesse. Parim kompliment kliendi poolt on teie professionaalsuse tunnustamine, mis on nähtav kõigis teie tegemistes, sõnades ja ka selles, kuidas te ennast esitlete.
9. samm
Huvi oma sihtturu ja klientide turu elu ja arengu vastu ning selles osalemine. Arutage temaatilistel saitidel ja sotsiaalvõrgustikes pakilisi probleeme, avaldage artikleid ja infolehti sihtrühmale. Korraldage oma ajaveeb. Selliste toimingute tulemuseks on teie kuulsus ja autoriteet kolleegide ja klientide seas, mis teie tööd kõige paremini iseloomustavad.
