Kliendi vastuväide "Kallis!" ei tähenda alati, et toote või teenuse hind on tõesti kõrge. Kõigepealt peate välja selgitama vastuväite põhjuse, pärast mida saab enamikul juhtudel sellest üle saada.
Miks klient ütleb "Kallis"
Sellise ostja vastuväiteid võib olla palju. Kõige tavalisem on see, et klient loodab allahindlusele. On teatud tüüpi inimesi, kes on harjunud kauplema igal ajal ja igal pool, isegi kui toote või teenuse hind on üsna mõistlik. Vastuväidet "Kallis" kasutatakse sel juhul läbirääkimiste alustamiseks.
Teine kriitika põhjus on võrdlus. Klient saab võrrelda toote või teenuse maksumust eelmise aasta maksumuse, konkurendi hinna või omaenda ideedega selle kohta, kui palju see toode peaks maksma. Samuti võib vastuväite põhjus olla kliendi enda maksejõuetus.
Vastuväidetega töötamiseks ja nende ületamiseks peate tuvastama põhjuse. Mõnikord tasub põhjuse väljaselgitamiseks küsida otse kliendilt.
"Kalli" vastuväite käsitlemine
Kui olete tuvastanud põhjuse, miks klient ütleb „Kallis”, võite jätkata vastuväitega tööd. Seega, kui klient üritab just teilt allahindlust saada, ei pea te temaga kaasa minema. Sellises olukorras peate ostja huvides viskama kõik jõupingutused, põhjendama hinda, rõhutama toote enda ja ka sellega seotud teenuste kasulikkust. Ainult siis, kui klient jätkab oma joone painutamist ja tunnete, et ilma allahindlust pakkumata jääb tehing lihtsalt läbi, on mõttekas kaaluda võimalust konkreetse kliendi hinna alandamiseks. See valik on üsna õigustatud, kui tegemist on püsikliendi või potentsiaalse püsikliendiga, suure kaubapartii ostjaga jne.
Veidi keerulisem on lahendada ostja vastuväiteid, mis võrdlevad teie hinda konkurendi omaga. Müüjate üks peamisi vigu on see, et nad hakkavad vabandusi otsima, öeldes, et neil on kõrgemad ostuhinnad, kõrgemad üürihinnad või suuremad transpordikulud. Need on kõik teie probleemid ja klient ei hooli neist. Teie ülesanne on kultuuriliselt näidata eeliseid, mida klient saab teiega koos töötades.
Samal ajal on soovitatav täpselt teada, kuidas saate oma konkurente ületada. Näiteks pikem garantii tootele, parem teenindus, dokumentatsiooni kättesaadavus jne. Konkurentsivõitluses on oluline mitte minna liiga kaugele: mingil juhul ärge rääkige halvasti oma konkurentidest, kritiseerides kellegi teise toote, teenuse või millegi muu kvaliteeti.
Kui konkreetse kliendi hind on tõesti kõrge, on teil ainult kaks võimalust. Esimene on mitte töötada selle kliendiga. Teine on pakkuda talle järelmaksu plaani, ajatamist või mõnda muud makseviisi, mis on tehingu mõlemale poolele vastuvõetav.
