Ettevõtte toodete pakkumised ja müük pole täielik ilma klientide vastuväiteid lahendamata. On mitmeid vastuväidete käsitlemise tehnikaid, mis võivad aidata müüjal kontakti luua potentsiaalse ostjaga ja veenda teda pakutava toote väärtuses.
Kliendi vastuväidete käsitlemine müügi ühe etapina
On teada, et müük hõlmab mitut etappi. Esimeses etapis peate end ostjale tutvustama, teda tundma õppima. Siis peaksite esitama talle mõned lahtised küsimused, mis võimaldavad kliendil üksikasjalikult vastata. Potentsiaalse ostja vastuste põhjal on müüjal võimalus tuvastada oma vajadused ja teha kaubanduslik pakkumine.
Kliendi kohta teavet kogudes töötab müüja välja idee oma tegevuse ulatusest. Seetõttu aitab selline teave suurendada potentsiaalse ostjaga koostöövõimalusi.
Seejärel peate tegema pakutava toote lühikese esitluse: rääkige selle kasulikest omadustest, kvaliteedist, usaldusväärsusest ja mis kõige tähtsam - tõestage pakkumise väärtust kliendi jaoks. On väga oluline õppida, kuidas selgitada ostjale, kuidas võib see või teine toote omadus kliendile kasu tuua.
Järgmine samm on töötada kliendi vastuväidetega. Näiteks pakub organisatsioon potentsiaalsetele klientidele materjalide tarnimist tootmiseks. Üks vastuväidetest, mida müüja kliendile toodet pakkudes kuuleb, on: "Teie pakkumine pole meie jaoks huvitav, kuna meil on juba tarnija."
Argumendid ostja vastuväidete vastu võitlemiseks
Müüjal peavad olema konkurentsieelised, mis aitavad tal sarnaste ettevõtete seas ostja silmis silma paista. Vastuväidetega töötades on vaja suunata kliendi tähelepanu neile.
Kui kliendil on juba tarnijaid, tuleb vastuväidete käsitlemisel kasutada võrdlustehnikat. Rõhku tuleks panna pakutavate kaupade hinnale, kvaliteedile, kohaletoimetamise tingimustele, maksmisele ja muudele ettevõtte kauba ostmise viisidele.
Kliendi vastuväitele, näiteks: „Meil on juba tarnijaid”, peaksid olema lisatud argumendid, mis võivad teda veenda. Näiteks võib müüja pakkuda kliendile võimalust varude pealt kokku hoida: „Ütlesite, et ostate materjale 150 rubla eest? Ja pakume samade materjalide tarnimist hinnaga 100 rubla ühiku kohta. Kujutage ette, kui palju saate praegu kokku hoida!"
Seega tuleks võrrelda hindu, millega ettevõte nüüd tarnijalt materjale ostab, neid analüüsida ja pakkuda neile sama toodet madalama hinnaga. Klient saab võimaluse hinnata eeliseid, mida ta saab koostööst uue tarnijaga. Parim variant oleks ka visuaalne arvutus kliendi eeliste kohta kommertsettepanekus.
Olles tuvastanud kliendi vajadused, peaksite keskenduma tarnetingimustele, mida ta vajab. Näiteks jagas ostja teavet, et hetkel on tal raske kogu arvet täielikult tasuda. Niisiis, näiteks mugav makseviis: edasilükatud maksmine, materjalide ostmine krediidi või järelmaksuga saab ostu stiimuliks.
Kauba kohaletoimetamise tingimused on koostöö otsustamisel kliendi jaoks väga olulised. Kauba kliendile tasuta kohaletoimetamise tellimuse summale on soovitatav määrata künnis.
Samuti võite potentsiaalset ostjat huvitada uute klientide pakkumisega, mis sisaldab allahindlust ja soodsaid tingimusi. Uutele klientidele tuleks pakkuda garantiisid ja lisateenuseid. Näiteks võimalus tellida proovipartii tasuta.
