Paljud on kuulnud väidet, et hea müüja on loomulik müüja. Tõepoolest, on häid müügiinimesi, kes oskavad intuitiivselt müüa, isegi ilma teoreetiliste teadmisteta müügitehnoloogiast. Aga hea müüja saab õppida.
Juhised
Samm 1
Esimene asi, mis heale müüjale on oluline, on enesejoondumine. Ennekõike on oluline häälestuda enesekindlusele. Peate olema kindel endas, oma ettevõttes ja oma tootes. Selles veendumiseks peate olema professionaalne, tundma oma toodet - selle omadusi, omadusi, kasulikke omadusi, eeliseid jne.
2. samm
Teine asi, mis on eduka müüja jaoks oluline, on oskus tekitada ostjas usaldust. Seetõttu peate looma positiivse suhtumise - rõõmsameelsuse, sõbralikkuse igale kliendile, siiras soovi aidata. Ostja usalduse tekitamiseks on oluline ka müüja meeldiv ja korralik välimus. Ärge unustage ka esmamuljeid, mis on sageli määravad.
Kas teate, mis on veel hea müüja erinevus? Ta käsitleb müümist kergekäeliselt kui mängu, mitte ainult oma tööd. Seetõttu laske toote müügist saada teie jaoks mäng, milles võidavad nii teie kui ka teie klient.
Müük toimub tavaliselt järgmise skeemi järgi: vestluse alustamine (sissejuhatus) - kliendi vajaduste väljaselgitamine - arutamine - kliendi tähelepanu suunamine tootele - tulemusele. Kõigil nendel müügietappidel on oma nüansid, vaatame kõige elementaarsemaid.
3. samm
Sissejuhatavad sõnad. Hea vestluse algus on oluline. Kuid see ei tohiks olla agressiivne sissejuhatus nagu "kas teil on midagi vaja?", Mis tõrjub ainult enamikku ostjaid. Hea müüja erinevus seisneb selles, et ta on hea psühholoog ja teab, kuidas leida igale kliendile individuaalne lähenemine.
Häälestuge kliendi poole, muutuge tema sarnaseks. Rääkige ostja keelt (näiteks emotsionaalselt või asjalikult), reguleerige oma kõne kiirust ja helitugevust ning kõneviisi vastavalt ostja kõneviisile. (Psühholoogias nimetatakse seda tehnikat "peegeldamiseks"). Kuid muidugi ärge unustage proportsioonitunnet, et mitte üle pingutada!
Mis võiks olla sissejuhatus? Esiteks alustage tervitamisega. Seejärel saate pakkuda oma toodet, pakkumist toote demonstreerimiseks või mõnda muud algust (eksprompt). Peamine on kõrvaldada ostja võõrandumise ja erksuse barjäär, luua tingimused edasiseks dialoogiks lähenemiseks.
4. samm
Vajaduste väljaselgitamine. Hea müüja peab suutma klienti kuulata ja kuulda. See tähendab, et peate teadma küsimusi, et tuvastada kliendi vajadus konkreetse toote järele.
Arvatakse, et hea müügiesindaja peab olema ennekõike väga seltskondlik. See kehtib väikemüügi kohta, kus müüja räägib rohkem toodet aktiivselt pakkudes. Kuid suures müügis võib isegi introvertist saada hea müüja, kui ta ainult teab, kuidas panna ostja rääkima ja juhatab teda märkamatult ostu juurde.
5. samm
Vajaduse arutamine. Kui olete tuvastanud kliendi vajaduse, pole vaja oma toodet peale suruda! Soov osta toodet peaks tulema ostjal endal, selles saate teda ainult aidata. Selleks peate aitama ostjal mõista toote vajalikkust ja väljendada vajadust seda osta. Teisisõnu peate looma ostjale motivatsiooni, kuid samal ajal peab ostja arvama, et toote ostmine on tema enda otsus.
Nii et mõelge endast kui konsultandist või, nagu edukad müügimehed tahavad öelda, "hakake oma kliendi sõbraks".
6. samm
Kliendi tähelepanu koondumine tootele. Pärast ostja vajaduse tuvastamist (või motivatsiooni loomist) paku välja see, mis talle kõige paremini sobib. Samuti on hea, kui annate ostjale valiku. Selles veetmise etapis tuleb veenmine kasuks. Kirjeldage oma toote eeliseid, öelge meile, kuidas see võib ostjale kasulik olla või lihtsalt märkamatult juhatada ostja ostuvajaduseni.
7. samm
Tulemus. Hea tulemus on muidugi toote müük. Kuid veelgi parem tulemus on rahulolev klient. Esiteks on rahulolev klient teie poe (ettevõtte, ettevõtte) parim reklaam. Teiseks võib temast saada teie püsiklient.
Hea müüja olla on tõeline talent, sarnane kunstiga, kuid saate seda õppida!
