Aktiivne müük telefoni teel - täna ei üllata te kedagi sellega. Iga organisatsiooni sekretär tunneb kõnesid erinevatelt ettevõtetelt, kes pakuvad erinevaid vajalikke tooteid või teenuseid.
Kõned ja müük
Tavapäraselt jagatakse kõik katsed telefoni teel midagi müüa kahte kategooriasse: "külmad" ja "kuumad" kõned. "Kuumad" kõned on kõned klientidele meie enda andmebaasist. Need on inimesed ja organisatsioonid, kellega olete juba koostööd teinud, see tähendab, et kontakt on loodud ja te pakute neile lihtsalt uusi teenuseid ja tooteid või teavitate neid oma kampaaniatest.
Külmkõned on katse leida uusi kliente. Need on esialgsed telefonikõned neile inimestele ja organisatsioonidele, kes pole teiega kunagi koostööd teinud, vestluse ajal saate ennast tutvustada ja teha oma kommertspakkumise.
Miks nimetatakse neid kõnesid külmkõnedeks? Keegi ei tea täpselt, kuid võib arvata, et asi on selles, kuidas potentsiaalne klient juhi kõnele reageerib: tavaliselt on reaktsioon pigem külm. Vanad kliendid suhtuvad kõnedesse sõbralikumalt, sest kui nad on teie teenuseid juba kasutanud ja rahul, siis poleks neil ilmselt ka koostöö vastu midagi.
Miks külmkõned nii külmad on
Esiteks, kui organisatsioon tegutseb suures linnas ja eksisteerib juba mitu aastat, siis on selliseid kõnesid päevas palju. Isegi kui pakute midagi väärt, kujutage ette, mis oleks, kui inimene kuulaks erinevaid ettepanekuid mitu korda päevas!
Teiseks ei ole sageli nii, et külmkõnede haldurid pakuvad tegelikult midagi väärt. Ettevõtetel on sageli teatud vajadused, kuid tavaliselt püütakse need lahendada võimalikult kiiresti. Kui suur on tõenäosus, et juht teeb "külma" kõne just sel hetkel, kui kliendil on vajadus tema teenuse või toote järele? Muidugi mitte 100%.
Kolmandaks, juhil võtab oma müügipakkumise tegemine aega. Ja kui päevas on palju selliseid kõnesid, siis kujutage ette, kui palju kellegi pakkumise kuulamine võtab, ja keelduge siis viisakalt.
Efektiivne külmkõne
Kui soovite, et teie kliendikõned oleksid tõeliselt tõhusad, tuleb järgida mõnda strateegiat.
Pädeva kõne tegemiseks tehke eeltööd. Välja mõeldes potentsiaalse kliendi ettevõtte suuruse ja eripära, saate palju aru, kas ta vajab teie toodet. Ja teadlikkus, mida demonstreerite lühikese telefonivestluse käigus, murrab jää, mis on kohal juba enne, kui inimene telefoni haarab.
Ärge seadke endale eesmärki helistada tööpäeva jooksul võimalikult paljudele klientidele. Parem on valida vähem ettevõtteid, kuid need, mis on tõesti teie potentsiaalsed kliendid. Sellel on palju suurem mõju.
