Ostu (toote või teenuse) väärtus kliendi jaoks ei sõltu selle omadustest, vaid sellest, kuidas toode suudab praeguseid vajadusi rahuldada. Näiteks omandab inimene auto jaoks mitte alarmi, vaid rahulikkuse ja enesekindluse ohutuse suhtes. Müüja jaoks on kõige olulisem tuvastada täpselt need eelised, mida ostja ostult ootab. Kui seda ignoreeritakse, siis isegi ühe ostu sooritamise korral ei naase klient teie juurde enam ega soovita kindlasti teie ettevõtet oma suhtlusringi. Pidage meeles, et ainult 20% ostjatest teab selgelt oma vajadusi.
Juhised
Samm 1
Loo kontakt. Esmalt tutvustage ennast ja uurige, kuidas vastast pöörduda. Kui klient tuleb ise teie juurde, ei tohiks te küsida "Kuidas saan aidata?" Parem nii - "Mis teid huvitab?" Seega algatate soovi mõelda, mis teda täpselt huvitab. Ärge küsige ametlikult, olge valmis kuulama. Kõneviis ja -kiirus peaksid vastama kliendi vestlusele.
2. samm
Esitada küsimusi. Käitu nagu lehter - alustage üldistest oludest ja liikuge edasi üksikasjade selgitamiseks. Avatud küsimused ("Miks?", "Milleks?", "Miks") aitavad teil laiendatud kujul kõige rohkem teavet saada. Alternatiiv (koos sidesõnadega "või", "või") annab valiku või muudab vestluse taas õigele teele. Suletud küsimused tähendavad üheselt mõistetavat vastust ja aitavad selgitada kliendi positsiooni ning luua kindlust. Suletud küsimusi ei tohiks olla palju, kasutage peamiselt avatud küsimusi.
3. samm
Kuulake ostjat tähelepanelikult. Kasutage aktiivset kuulamisoskust: esitage täpsustavaid küsimusi, julgustage vestluspartnerit, andke tagasisidet. Kui teil on selles kahtlusi, saate kinnituse, et olete õigesti aru saanud. Tehke see pausi ilma klienti katkestamata. See näitab, kui olulised on kliendi tegelikud vajadused teie jaoks.
4. samm
Tõlgi oma vestlus eelisteks. Näidake, et saate aru, mida klient tegelikult soovib.
