"Müü mulle näiteks seda pliiatsit" - ja intervjueerija ulatab sulle oma laualt pliiatsi. Pliiatsi asemel võib olla klammerdaja, lint, pastapliiats - kõik, mida kontoris töölaual leidub. Kuidas sellest olukorrast välja tulla?
Juhised
Samm 1
Hea müüja peab oma toodet lähedalt tundma. Seetõttu uurige seda enne pliiatsi müümist. Ei ole üleliigne, kui küsitlejale kogu oma tegu välja ütlete, näiteks: „Ma tahan hästi teada, mida ma müün. Nii et see on lihtne pliiats. See on automaatne. Pliiatsi tagaküljel on kustutuskumm ja seda on juba vähe kasutatud. Ja sees on konteiner varrastele."
2. samm
Hea müüja peab teadma oma klientide vajadusi. Tavaliselt võetakse see teave erinevatest avaliku arvamuse uuringutest, kuid teil pole selliseid andmeid. Nii et nüüd peate küsima näiteks oma intervjueerijalt: „Nüüd tahan oma kliendiga kohtuda. Kas tohin teile paar küsimust esitada? Kujutage ette, et teil on juba lihtne pliiats olemas. Mis ta on? Mis võiks panna teid ostma oma asemel teise tavalise pliiatsi? Kas hoolite hinnast, tootjast, korpuse värvist, asendusvarraste arvust?”Tooge omaenda kogemusele tuginedes muid küsimusi.
3. samm
Hea müügiesindaja peab oma toodet osavalt esitama. Esitlus ei tohiks olla näotu. Nüüd, kui teate oma kliendi eelistusi, saate oma toodet neile korralikult tutvustada. Püüdke rõhutada täpselt seda, mida intervjueerija mainis oluliste omadustena. Ärge kartke tulla välja pakkumise või "ainulaadse pakkumisega" - tööriistade valik pole teile piiratud, ainus ülesanne on müüa pliiats. Mõnikord on hinna leidmisega probleeme. Selle saab lahendada näiteks järgmiselt. Esitluse lõpus küsige intervjueerijalt: "Uudishimulik, millise hinnaga oleksite nõus selle pliiatsi kohe ostma?" Niipea kui ta numbrit mainib, nooguta: "Ok, lähme kassasse."
4. samm
Nii juhtub, et intervjueerija raskendab teie ülesannet, keeldub küsimustele vastamast või eitab, et tal oleks seda toodet vaja. Ärge avaldage talle survet. Selgitage talle (intervjueerijana, mitte kliendina), et saate aru, et on olukordi, kus klient ei vaja seda toodet. Arvate, et esitlusele aja raiskamine on selle kliendiga pikaajaliste suhete loomiseks kahjulik ja halb. Taas oma rolli juurde naastes öelge näiteks järgmist: „Ma näen, et see pliiats pole teile huvitav. Meie poes on palju rohkem kasulikke kontoritarbeid. Las ma näitan teile mõnda neist. Kui intervjueerija nõustub selle võimalusega, alustage otsast teise teemaga.
