Veel üks "halb" nõu müügijuhile: töötades vähem, teenite rohkem. Miks ei saa te anda 100%, kui soovite saavutada maksimaalset efektiivsust.
Jätkame tutvumist "halbade" näpunäidetega, mis optimeerivad müügijuhi tööd ja suurendavad selle efektiivsust. Tsükli selles osas analüüsime väga vastuolulist reeglit: see meeldib juhtidele endale, kuid enamik juhte tajub neid vaenulikult.
Kes ütles, et peate kõvasti tööd tegema?
Ülemus või direktor nõuab alluvatelt pidevat keskendumist. See on arusaadav: juhi põhiülesanne on ettevõtte eesmärkide saavutamine. Ta unistab kasvavast müügist, ammendamatust uute klientide voost ja vastavatest boonustest tavaliste töötajate edu eest.
Juht lähtub a priori teisest "halbast" nõuandest - ta töötab kellegi teise kätega. Samal ajal on ta müügihuviline mitte vähem kui juht ise: plaanid seatakse tema ette samamoodi ja nõutakse nende täitmist. Kas on ime, et juht paneb sind iga tööpäeva minutiga tööd tegema?
Töötage vähem, teenige rohkem
Pidev kaasamine tööprotsessi on ebaefektiivne, hoolimata sellest, kuidas direktor ütleb. Olete kuulnud Pareto seadusest, millel on teine "digitaalne" tähis - seadus 20/80.
See seadus selgitab, miks te ei saa 100% anda. Teie esialgsed jõupingutused annavad muljetavaldavaid tulemusi, kuid mida kaugemale jõuate, seda vähem tõhusad need on. Milleks töötada 100% ja saada 100% "heitgaasi", kui saate töötada 20% ja saavutada 80% efektiivsuse?
Keegi võib vastu vaielda: esimesel juhul on tulemus suurem kui teisel. See pole tõsi: see on suurem ainult absoluutarvudes. Kujutage ette, et igas oma tööprotsessis andsite 20%: siin pluss 80%, seal pluss 80% … Selle tulemusena üllatab teid kogutulemus teid meeldivalt.
Külmamüügi korral on sellel reeglil tõhususe suurendamise plahvatuslik potentsiaal. Selle asemel, et potentsiaalsed kliendid andmebaasist meelevaldselt helistada, tehke analüütilist tööd. Katkestage mittetoimivad osapooled: kõik "rasked" ja ebapiisavad, samuti need, kes on eristunud ebaõiglase maksekultuuriga.
Uuri välja põhjused, mis viisid olemasolevate klientideni. Potentsiaalsete partneritega suheldes keskenduge neile. Kui paar esimest kõnet ei viinud teid müügile lähemale, lükake see klient edasi. Ära raiska oma aega.
Külmamüügi korral saab Pareto reegli sõnastada järgmiselt: ärge töötage läbi kogu oma 100% oma baasist. Keskenduge oma jõupingutustele neile 20% -le, kes on tõesti teie tööd väärt. Maksimeerige oma efektiivsust vähem töötades!
