Külmad telefonikõned on üks kaasaegseid ja tõhusaid müügitehnoloogiaid. Selle tehnoloogia kasutamisel vestleb juht või mõni muu spetsialist tundmatute, koolitamata potentsiaalsete klientidega ilma kõne eelneva kokkuleppeta.
Külmad telefonikõned hõivavad tänapäevaste müügitehnoloogiate seas erilise koha, sest just selle efektiivsus annab tunnistust konkreetse juhi, teise müügispetsialisti professionaalsusest. See toote või teenuse müümise meetod tähistab ettevalmistamata ja tundmatute klientide (kodanike või organisatsioonide) telefonikõnesid, mille käigus juht kirjeldab oma toodet ja lepib kokku selle üksikasjalikuma tutvumise aja. Reeglina ei kipu potentsiaalne ostja pakutavat toodet ostma ja enamasti ei taha ta selle ostmisest rääkida ega üldse aega kokku leppida.
Külmakõne põhireeglid
Statistika järgi on külmkõne efektiivsus vahemikus kolm kuni kümme protsenti. Just see klientide osa nõustub lõpuks toote või teenusega üksikasjalikumaks tutvumiseks kohtumisega. Sellest hoolimata on see tehnika peamine ettevõtluse arendamise tööriist, kuna see võimaldab teil konkurentidest mööda minna, laiendades pidevalt ostjate või klientide baasi.
Tõhusa külmkõne tagamiseks tuleb järgida järgmisi reegleid:
1) pidada telefonivestlust rangelt määratletud skeemi järgi, mis koosneb tavaliselt eelnevalt ettevalmistatud fraasidest, mis on hääldatud loogilises järjestuses;
2) vastata potentsiaalse kliendi võimalikele küsimustele ja vastuväidetele, kasutades eelnevalt ettevalmistatud malle, mis on näidanud nende tõhusust;
3) rääkige ainult nende inimestega, kes saavad teha otsuseid toote ostmise või teenuse tellimise kohta (oluline ettevõtte esindajatega peetavatel läbirääkimistel, kus sekretär või kontorijuht vastab sageli esimesele kõnele).
Millises järjekorras tehakse külmkõne?
Külma telefonikõne üldine struktuur seisneb tähelepanu püüdmises, tutvustamises, vestluse eesmärgi märkimises, näidete toetamises ja kohtumise kokkuleppimises. Esialgsel etapil pöördub juht potentsiaalse kliendi poole, pärast mida ta tutvustab ennast, nimetab ettevõtte reklaami elementide abil. Pärast seda täpsustatakse kõne eesmärk (toote, teenusega tutvumine), mida toetavad positiivsed näited. Viimases etapis peab müüja määrama koosoleku jaoks kindla aja ja koha.
