Külmkõnede peamine eesmärk on leida uusi kliente, kellega te pole kunagi varem rääkinud ega kohtunud. See tehnika on väga keeruline, kui te pole seda kunagi kogenud.
Peamised takistused külmkutsele
Külmakõnede peamine takistus on vestluspartneriga isikliku suhtlemise võimatus. sageli ei võta tundmatute organisatsioonide klient isegi tulusaid pakkumisi vastu. Järgmine takistus peitub vestluspartneri soovis telefon otsekohe ära kuulata, kuulmata teie ettepanekut lõpuni. Tõsi, sellest takistusest on võimalik üle saada ebatraditsioonilise suhtlemise ja kiire reageerimisega vestluspartneri intonatsiooni vähimatki muutusele. Kolmas takistus on telefoni teel tehingu sõlmimisega mittenõustumine, nii et pädevad juhid üritavad seda vältida ja eelistavad tehingut teha ainult isiklikult.
Külma helistamise tehnika
1. etapp põhineb kliendi kohta teabe ettevalmistamisel ja kogumisel. Selle etapi alus peitub vestluskaaslase silmis positiivsete reaktsioonide tekkimises ja heas töösse minekus.
2. etapp seisneb potentsiaalse kliendiorganisatsiooni helistamises, kus saate teada inimese nime, kellega peate tulevikus suhtlema. Võimalik, et saate kogu teabe koguda esimeses etapis, ilma et oleksite vajalikule ettevõttele helistanud. Seega on teie peamine ülesanne hõlbustatud ja teil pole võimalust suhelda heasüdamliku sekretäriga.
3. etapp - vajaliku inimese vajaduste väljaselgitamine. See on müügi kõige olulisem etapp. Selles suhtlemisetapis on keelatud pingsalt oma kaupu pakkuda ja pealegi nõuda tehingut, sest võidakse sind aktsepteerida kui väga pealetükkivat vestluskaaslast. On vaja tunda, kuidas inimene on selle vestluse meeleolus, seda saab teha ainult kuuldes intonatsiooni, millega teie vestluspartner kõne vastas. Pöörake kindlasti tähelepanu sellele, kas inimesel on teiega vestluse tuju ja ärge kiirustage seega oma eelnevalt ettevalmistatud küsimusi esitama.
4. etapp - koosolek, esitlus. Kui olete selles etapis oma töös edenenud, siis arvestage, et teie töö on 70% valmis. Kuid 100% edu tehingu sooritamisel pole teile veel tagatud. Kohtumiseks ei ole vaja ette valmistuda, piisab sellest, kui saate kõigile küsimustele ise vastata, olles selles valdkonnas hea spetsialist. Mis kõige tähtsam, kui esimest korda kohtute, ärge unustage, et teid tervitavad riided.
5. etapp - läheme otse tehinguni. Kõige tavalisem tehnika, mis stimuleerib lepingu allkirjastamist, on see, kui klient on ajaliselt piiratud, vihjates, et tehingu kohta on vaja otsus teha võimalikult kiiresti. Protsessi saate kiirendada, kui minna kauba pakkumisest alates lepingu sõlmimise hetkest vahele otse edasise koostöö arutelule, mis tähendab kliendi nõusolekut tehingu sõlmimiseks. Kokkuvõtlikult kokku lepitud hindade ja tarneaegade vahelised tulemused, jätkate viivitamatult lepingu sõlmimist.
