Tehingu sõlmimiseks on palju võimalusi. Kuidas ja millal neid kasutada, sõltub sellest, millele klient teiega ühendust võttes arvestas ja millele lootsite, kui otsustasite selle konkreetse kliendiga koostööd teha.
Juhised
Samm 1
Alustuseks küsige lihtsalt kliendilt: kas ta kavatseb just selle toote osta või sõlmib teiega teie tingimustel lepingu? Püüa mitte jätta oma küsimust vastuseta, kuid ära ole liiga tüütu. Küsige, milline mudel talle sobiks või millised lepingutingimused talle kõige vastuvõetavamad tunduvad.
2. samm
Paku talle alternatiivi nii, et ükskõik, mida ta ka ei vastaks, sa ei oleks kaotaja. Näiteks: "Kas soovite väljastada sularahas või pangaülekandega?", "Kas olete hõbedase värviga rahul või on see parem must?" jne.
3. samm
Rääkige meile oma püsiklientide arvustustest, rääkige praktikast, kui just teie tooted või teenused aitasid oluliste eluprobleemide lahendamisel. Kui keegi on enne teiega ühendust võtmist juba teie konkurentidega rääkinud, ärge mainige neid enne, kui ta ise nende kohta vestlust alustab. Kuid rääkige teiste ettevõtete suhtes neutraalselt, isegi kui nende tingimused on palju paremad kui teie. Võimalik, et teie kliendile ei meeldinud see, et teised firmad ei kohtlenud teda nii hästi. Kuid ka sel juhul on kõige rohkem võimalik kaasa tunda ilma isiklikuks muutumata või konkurentide müüki arutamata.
4. samm
Pöörake kliendi tähelepanu teiega koostööst keeldumise negatiivsetele tagajärgedele: ajakadu edasisteks otsinguteks, pidev hinnatõus, lisaprobleemid. Rõhutage, et teie pakutavaid kaupu (teenuseid) ostes saab ta neid kohe sõna otseses mõttes kasutada. Märkusepiirangud: viimane partii, allahindluste ja soodustuste aegumine, sortimendi muutmine jne. Rääkige meile uuesti oma toodete (teenuste) eelistest.
5. samm
Ärge kiirustage kliendile planeeritud allahindlusi pakkuma enne, kui olete kõik võimalused tehingu lõpuleviimiseks ammendanud. Lõppude lõpuks võib ta otsustada, et on võimalik hinda veelgi alandada, ja teie läbirääkimised seiskuvad. Kavandatud allahindlust peaksid nad tajuma kingitusena, mitte teie poolse soodustusena.
6. samm
Kui klient keeldub endiselt tehingut viivitamata sulgemast, nõustuge tema otsusega. Kuid loetlege uuesti kõik teiega koostöö tingimused ja küsige temalt, kas need sobivad talle? Võimalik, et kliendile ei meeldi ainult üks asi: omandamise maksumus. Sellisel juhul peaksite tänama teda teiega ühenduse võtmise eest ja avaldama lootust edasiseks koostööks.
